Ter produtos e serviços que se destacam da concorrência não é uma tarefa simples. Você já percebeu quantas empresas fecham todos os dias? Isso acontece porque boa parte delas não consegue inovar. Entenda como criar oportunidades de negócios inovadoras e supere seus adversários na busca por clientes.
Empresas de destaque
Para que uma empresa apresente notoriedade no mercado, é importante que ela tenha uma boa ideia a ser desenvolvida. Nesse sentido, é esperado que os seus produtos e os seus serviços tenham um benefício claro para os consumidores.
Entretanto, é fácil perceber que entregar valor pode não ser o suficiente para manter uma empresa funcionando de forma lucrativa. Isso porque, em muitos casos, a oferta é maior do que a demanda. Ou seja, a quantidade de itens e de trabalhos oferecidos supera o número de pessoas dispostas a pagar por eles.
Ademais, outro agravante desse cenário é a globalização. Isso se deve ao fato dela permitir que negócios de outros países ou continentes concorram para vender seus produtos no mercado local. Dessa forma, as pessoas que antes precisavam adquirir mercadorias na região, agora tem acesso à artigos do mundo inteiro.
Portanto, também é interessante que toda empresa tenha um diferencial. Dessa maneira, o público terá um motivo para escolher os produtos que ela oferece e não os de um concorrente. Isso pode ser garantido por meio de uma inovação no setor. Assim, ela dará destaque a empresa e fará com que ela não precise competir pela atenção do público.
Oceano Azul x Oceano Vermelho
Os estabelecimentos que não têm concorrentes capazes de ameaçar o espaço que eles ocupam estão no Oceano Azul. Eles têm essa classificação por desbravarem um setor ainda inexplorado. Aliado a isso, outra forma de estar nessa posição é encontrando brechas de oportunidades em áreas já conhecidas.
Por outro lado, Oceano Vermelho é o nome dado para o meio em que as empresas batalham para alcançar uma boa avaliação nos mesmos critérios que os seus rivais. Essas precisam se reinventar sempre e observar com mais atenção o que é feito pelos outros. Isso porque não apresentam nenhum diferencial que faça o cliente escolhê-los em vez de outro negócio do mesmo ramo.
Esses dois termos são conceitos criados para estudar os padrões que o mercado possui. Além dos tipos de expansões que ele pode ter. Dessa maneira, é preciso pensar no Oceano Azul como um mar calmo em que se pode nadar sem se preocupar. Ou seja, nele os competidores são irrelevantes e a disputa é nula. Enquanto isso, o Oceano Vermelho é aquele em que vários bichos habitam o mesmo espaço. Por isso, todos precisam se atentar para não morrer ou perder alimento devido à concorrência. Por causa das constantes brigas na mesma área, as águas desse Oceano se ensanguentam e atingem uma cor avermelhada.
Inovação de Valor
No Oceano Azul, os produtos e os serviços oferecidos apresentam Inovação de Valor. Isso quer dizer que eles manifestam um equilíbrio entre os custos para a produção e o valor do que é oferecido. Entretanto, no Oceano Vermelho, os dois critérios tendem a possuir relações desproporcionais. Isso cria um trade- off valor- custo. Ou seja, uma das características fica em destaque em detrimento de outra. Nesse sentido, caso uma empresa decida atrair clientes por meio de preços baratos, ela provavelmente também oferecerá baixo valor para o comprador.
Inovação setorial
Os circos são uma antiga forma de entretenimento. Os mais populares foram, durante muito tempo, aqueles que proporcionavam grandes espetáculos com vários picadeiros, astros circenses e animais bem treinados. Essa era uma área em que todos buscavam oferecer as mesmas características ao público. Isso causava uma competição entre os donos de circos e resultava em um ótimo exemplo de Oceano Vermelho.
A industria circense dependia muito dos seus fornecedores e dos seus compradores. O primeiro, porque as estrelas circenses eram um dos fatores de atração do público. Então, perdê-las para outro estabelecimento acarretaria na ausência de clientes. O segundo, em razão dos frequentadores de circo também poderem optar por outras formas de entretenimento como os teatros e as partidas de esportes.
Diante desses fatores, o ex-engolidor de fogo Guy Laliberté decidiu inovar. Ele estudou quais aspectos ainda não tinham sido explorados nos circos. Assim, ele implementou novos atrativos em sua empresa e parou de competir com os seus adversários. Dessa forma, seu empreendimento alcançou destaque e ficou mundialmente conhecido.
A organização criada recebeu o nome de Cirque de Soleil. Ademais, ela é um caso de Oceano Azul. Nela, diferente dos seus concorrentes, optou-se por oferecer um único picadeiro. Aliado a isso, retiraram as apresentações com animais e não contrataram astros circenses. Isso porque o custo para montar diversas atrações e pagar salários de artístas era muito alto. Isso sem contar com o seguro, o transporte e o treinamento dos bichos.
Com o dinheiro economizado ao realizar esses cortes, foi possível disponibilizar um ambiente refinado. Isso sem contar com as várias produções e os espetáculos de danças artísticas. Dessa maneira, a empresa de Laliberté inovou na industria circense e ofereceu um serviço diferenciado.
Curva de Valor
Existem diversas formas de inovar. Contudo, para facilitar a entrada da sua empresa no Oceano Azul, é aconselhável começar utilizando recursos como a Curva de Valor. Ela é um gráfico que permite ver o desempenho das empresas por meio de critérios preestabelecidos. Esses são classificados segundo as percepções dos clientes. Isso porque, dessa forma, é possível entender o que os faz escolher consumir de uma empresa e não de outra. Além disso, essa ferramenta também permite visualizar os pontos fortes e os fracos de cada rival.
Para criá-la, basta fazer um gráfico em que a coordenada X possui o nome dos critérios e a Y a pontuação deles. Alguns exemplos de atributos avaliativos são: o preço, o atendimento, o ambiente, as redes sociais, a integração e a música.
A ideia é que as linhas dos valores fiquem diferentes para cada empresa. Assim, no final, será possível formar retas entre as notas e analisar o desempenho das firmas.
Exemplo:
Ao finalizar a Curva de Valor, será tentador copiar ou até mesmo tentar superar as características de sucesso dos seus concorrentes. Porém, imitar a estratégia de um adversário não garantirá que o público escolha a sua empresa. Isso porque, dessa maneira, você ainda estará no Oceano Vermelho. Ou seja, você precisará competir e também se manter atento ao que o seu rival está fazendo para não se tornar absoleto.
Diante disso, o ideal é que, ao analisar a Curva de Valor, as pessoas responsáveis pelo empreendimento inovem ao identificar aspectos que ainda não foram explorados e que seriam interessantes para o ramo.
Uma possível solução para descobrir quais poderiam ser as características inovadoras da sua empresa é perguntar para os seus clientes o que eles gostariam de ter. Contudo, pesquisas realizadas por W. Chan Kim e Reneé Mauborgne indicam que esse não é o melhor caminho. Isso porque a perspectiva do consumidor tenderá a produzir respostas como: “Consiga mais por preços menores”.
O que fazer, de fato?
Para inovar, é preciso, então, realizar uma pesquisa sobre os critérios que não só atraem os seus consumidores, mas também encantam outros segmentos de clientes. Ou seja, é necessário investigar quais características poderiam instigar mais pessoas. Ademais, deve-se considerar setores alternativos e não apenas o atual em que a sua empresa está. Isso porque mesclar duas ou mais áreas já consolidadas é uma forma de oferecer um serviço novo.
No caso do Cirque de Soleil, Guy Laliberté sabia que o público-alvo dos circos eram as crianças. Entretanto, ao adicionar características de um ambiente refinado, ele expandiu para também incluir adultos. Aliado a isso, ele fez no seu negócio uma mescla entre o circo e o teatro. Isso ocorreu por meio da inovação de juntar a diversão, o humor, a vibração e o perigo do circo com os temas, as produções e as músicas e as danças artísticas do teatro.
Durante o processo de preenchimento da Curva de Valor com os critérios da sua empresa, é importante focar em balancear. Isso porque não há necessidade de possuir notas boas em todos os atributos. Caso contrário, os custos da empresa seriam altos e o seu Modelo de Negócios complexo.
Modelo da Quatro Ações
A fim de descobrir quais elementos são mais interessantes para o empreendimento, é aconselhável aplicar o Modelo das Quatro Ações. Ele consiste em quatro perguntas que ajudam a inovar. Elas são: “Quais atributos posso eliminar?”, “Quais critérios devo reduzir?”, “Que características devo criar?” e “Que pontos devo elevar a cima dos padrões do setor?”.
A primeira pergunta tem a finalidade de gerar reflexões sobre as virtudes consideradas inquestionáveis pela concorrência. Porém, que não possuem valor para a sua empresa. Assim, ao eliminá-las, você poderá ir além da ideia de maximização de valor com minimização de custo. Conseguindo, dessa forma, concentrar o tempo, o dinheiro e o esforço da empresa em parâmetros que farão a diferença.
A segunda ajuda a entender se existe algum exagero. Ou seja, se tem algum produto ou serviço que vai além do almejado pelos clientes. Assim, eles poderão ser reduzidos e o dinheiro economizado será aplicado para a melhoria de outros aspectos.
A terceira leva a empresa a ultrapassar tradições. Dessa forma, é a pergunta responsável por auxiliar o negócio na descoberta de critérios para preencher na Curva de Valor. Logo, para que ela possa ser respondida, é importante pensar nos métodos de como criar demandas a partir da expansão do público-alvo e da escolha por setores alternativos.
Por fim, a última tem como objetivo elevar a qualidade dos atributos que ainda não foram valorizados. Porém, que são importantes para o negócio. Assim, a empresa conseguirá inovar nas técnicas de como conquistar o consumidor. Obtendo, assim, destaque em aspectos diferentes.
Matriz Eliminar- Reduzir- Elevar- Criar
Ao responder as questões levantadas pelo Modelo das Quatro Ações, surgirá uma Matriz Eliminar- Reduzir- Elevar- Criar. Ela é um instrumento em que são escritas as ações da empresa. Seu principal benefício é obrigar o negócio a inovar e a buscar valor em vez de realizar o trade- off valor- custo.
Eliminar
Em relação ao Cirque de Soleil, a Matriz também permite visualizar quais estratégias garantem o sucesso do empreendimento. Nele, retiraram aspectos considerados indispensáveis por seus rivais. Algumas dessas características foram: os astros circenses, os espetáculos com animais, os descontos para grupos e as performances em vários picadeiros. Essa mudança era uma inovação na época, pois esses fatores faziam parte de um padrão do setor. Contudo, eles não geravam grande lucro, o que fez com que eles saissem dos planos.
Reduzir
Guy Laliberté também optou por inovar ao reduzir a importância de aspectos como a diversão, o humor, a vibração e o perigo. Isso porque essas características, por mais importantes que fossem, não eram baratas. Mantê-las significaria separar menos dinheiro para o que ele considerava essencial.
Elevar
Como reação aos atributos escolhidos para sofrerem redução, o Cirque de Soleil optou por elevar o fato de ter apenas um picadeiro. Isso proporcionou não só uma grande economia na contratação de pessoas, como também correspondeu a uma demanda do público. Isso porque os clientes se incomodavam em ter que desviar a atenção de um espetáculo para o outro.
Criar
Por fim, também criaram critérios setoriais. Alguns deles foram: os temas para shows, o ambiente refinado para os espectadores, as várias produções e as músicas e as danças artísticas. Com isso, eles finalizaram a matriz e conseguiram responder todas as perguntas do Modelo das Quatro Ações.
Conclusão
Ter uma empresa de destaque que não precisa competir com outros empreendimentos do mesmo ramo é o sonho de muitas pessoas. Para conseguir isso, é importante buscar por estratégias que alinhem valor e inovação. Um bom exemplo disso é a do Oceano Azul. Isso porque nela apresentam-se recursos como a Curva de Valor e o Modelo das Quatro Ações, que permitem reduzir custos, avaliar concorrentes e descobrir oportunidades inexploradas.
Essas foram algumas dicas para ajudar você a potencializar o sucesso do seu empreendimento. Continue acompanhando as nossas redes sociais. Assim, você aprenderá mais sobre como inovar no seu negócio. Entre em contato com a gente e agende um diagnóstico gratuito. Faremos o melhor de forma personalizada para a sua empresa.
