Promoções não são feitas sem o uso de dados. Existem diversos fatores que devemos levar em consideração para criar a promoção ideal. Ou seja, aquela que consegue atingir os seus objetivos.
Diversas organizações acreditam que a promoção deve ser apenas voltada para a saúde financeira da empresa. Por outro lado, a maioria das empresas acredita que ela deve ser baseada em promoções de concorrentes ou de público-alvo, focando no ambiente externo.
Dessa forma, precisamos ter em mente que uma promoção deve ser ancorada nas condições afetadas por ela. Alguns exemplos disso são: o preço, a combinação de produtos, as vendas por dia da semana, o público-alvo e a saúde financeira. Portanto, o início da ideação de uma promoção deve ser a definição de um objetivo e o levantamento de informações dos pontos listados acima.
Nesse texto você vai aprender como criar uma promoção vantajosa para seu negócio e, também, para seu cliente. Por fim, listarei algumas das promoções mais realizadas pelas empresas ao redor do mundo.
O que preciso saber para criar a promoção?
Inicialmente, precisamos criar um objetivo para sua promoção. Ganhar mais clientes e faturar mais costumam ser os principais objetivos de uma empresa. Contudo, precisamos ser mais específicos ao definir esses objetivos. Utilize a Metodologia SMART, por exemplo.
Precisamos pensar como o público-alvo. Onde ele está? Como podemos alcançá-los? Quais são suas dores ou o que necessitam? Sabendo disso, fica mais fácil entender o posicionamento de sua promoção: será algo agressivo? Quais canais utilizaremos? Usaremos influenciadores digitais ou nossa empresa pode oferecer diretamente?
Padrão de consumo
No mesmo sentido, precisamos estudar o padrão de consumo do público-alvo. Ou seja, devemos entender quais são os dias que eles mais consomem, alinhado ao pensamento sobre a durabilidade do produto. Se o meu produto é consumido em horas, em anos, etc. Sabendo desses fatores, podemos escolher quando faremos as promoções e qual será sua periodicidade.
Um grande exemplo é a promoção “terça em dobro” adotada por algumas pizzarias. Elas sabem que seus clientes costumam comer pizzas aos sábados e domingos. Então, não faz sentido fazer promoção nesses dias. Além disso, os piores dias de vendas são segunda-feira e terça-feira. Então, por que não fazer nas segundas?
Esgotamento de produto
Nesse momento entra o entendimento sobre esgotamento de produto. Normalmente, as pessoas comem as pizzas que sobraram na segunda-feira, o que teria grande impacto em uma possível promoção. Portanto, as pizzarias escolhem a terça por ser um dos piores dias de venda. E também porque os consumidores não terem mais acesso ao produto.
Outro ponto que devemos ter em mente na hora de formular uma promoção é a combinação dos produtos. Nesse caso, devemos observar os bens complementares. Principalmente os produtos que normalmente são consumidos em pares.
O grande exemplo é o arroz e o feijão. A maior parte das cestas de consumo refletem em uma relação em que caso a demanda sobre o arroz aumente, a do feijão normalmente aumentará também. Isso ocorre porque as pessoas comem os dois alimentos juntos.
Visto isso, podemos realizar promoções apenas sobre um produto e ainda assim aumentar o consumo de outro, impactando no número de vendas e no de faturamento.
Financeiro
Por último, e provavelmente mais impactante, a questão financeira. Por mais que existam pessoas querendo comprar, os gap’s nos padrões de consumo, os produtos que combinam e a facilidade de acesso aos canais de comunicação, nada disso faz sentido se a promoção não for vantajosa financeiramente para a empresa e para o cliente.
Nesse sentido, a primeira premissa para a realização de uma promoção é que ela consiga te fornecer um lucro marginal maior que zero. Ou seja, que você consiga cobrir os custos e as despesas da empresa e ainda assim consiga ganhar uma pequena margem em cima.
Após isso, é o momento de definir pequenos pontos. Como, por exemplo. a duração da oferta e quanto a empresa gastará para divulgá-la, algo que é essencial quando se trata de promoção.
Desconto
Dar um desconto pode parecer fácil, mas essa ação pode impactar diretamente no valor agregado do seu produto. Como assim?
Vamos imaginar uma empresa que está surgindo no mercado e a sua proposta de valor é vender sorvetes. Eles serão de alta qualidade e terão um preço acima do mercado.
Apesar do produto ser bom, a empresa decide realizar uma promoção abaixando o preço em 50% durante o inverno. Os consumidores podem estranhar a promoção, que não é compatível com a qualidade do produto. Isso faria com que eles repensarem a compra, o que pode impactar na diminuição do valor agregado.
Outro exemplo pode ser na venda de serviços. Dar um desconto só porque quer dar pode fazer com o que o cliente pense que você está colocando o preço muito acima, por sua própria vontade, e pode abaixar mais.
Portanto, no momento de dar um desconto, precisamos pensar no porquê dele existir. Assim, devemos deixar claro se o produto já está desvalorizado no mercado, como uma coleção de roupas que já passou da época. Ou que determinado serviço não será feito de maneira completa, diminuindo alguma etapa ou entregável.
Combos
Quando falamos de combo, provavelmente lembramos daquela famosa rede de fastfoods com o arco dourado. Talvez o tipo de promoção que seja mais evidente no setor alimentício seja o de combos. Esse tipo de promoção lida diretamente com a questão dos produtos complementares, dando pequenos descontos quando o consumidor compra mais de um item.
Contudo, os combos não necessariamente precisam ser formados por produtos de uma mesma empresa. Diversas companhias parceiras realizam vendas de maneira conjunta através de combos.
Um exemplo disso é a própria consultoria. Empresas que realizam posicionamentos de marca para uma organização podem ser parceiras de outras que fazem o gerenciamento das mídias.
Dessa forma, quando pensarmos em promoções relacionadas a um combo, podemos pensar em empresas que podem atuar de maneira conjunta para impactar no faturamento e na satisfação dos clientes, que são as parcerias estratégicas.
Fidelização ou Indicação
Promoções que tenham um link de fidelização demonstram o quão importante o cliente é para sua empresa.
Um desconto quando o cliente volta para realizar um serviço ou comprar um produto é interessante. Além disso, muitas organizações gostam de trabalhar com promoções de indicação: traga amigos/conhecidos e ganhe mensalidades de graça, por exemplo.
Nesses casos, a promoção nem precisa envolver dinheiro. Ela pode ser de exclusividade no lançamento de produtos, em eventos fechados para clientes fidelizados ou até mesmo no acesso à estudos e à arquivos da empresa, por exemplo.
O lado bom dessas promoções e da própria fidelização é a criação de uma receita recorrente através desse tipo de cliente. Isso dá maior estabilidade para um negócio que não possuí projeções financeiras, sejam de vendas ou de receita.
Bônus
Qual cliente não gosta de receber “mimos” no momento da compra? Creio que sejam poucos. Sendo assim, quando pensamos na venda de um produto ou serviço, é ideal pensarmos em entregar “algo a mais” que não possua um grande impacto nos custos.
Quando tratamos de serviços, fica mais fácil. Uma empresa que vende serviços de advocacia pode fornecer um manual com perguntas e respostas sobre o pós-processo. Um carpinteiro pode oferecer o serviço de pintar um cômodo da casa caso o cliente compre a pintura do resto da casa.
O lado positivo do bônus é que seria um serviço que a pessoa teria que pagar e você consegue fornecer “de graça”. Esse tipo de atitude pode comover o cliente e gerar marketing orgânico através de indicações ou de compartilhamento do acontecimento.
Hoje conseguimos ver um pouco mais sobre o que devemos pensar no momento de criar promoções, além de alguns exemplos práticos e rápidos de promoções que muitas empresas no mercado realizam. Fiquem ligados no nosso blog para entender melhor como sua empresa pode definir objetivos em diversas áreas ou até mesmo entender como sua marca pode se posicionar frente ao mercado a fim de se diferenciar dos concorrentes.
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